消费级无人机的渠道的殇

2016年7月29日 | 机械电子研究网  http://jxdz.deadcrusade.com |打印】 【关闭

外方研普华报道

在智能手机和其它传统3C产品已呈销售疲软的态的当天,“智能硬件”已经化为近年来最受瞩目的花费电子品类。时而智能穿戴、智能家居、智能出行、机器人(300024)、直升机以及2016年爆红的VR产品,如恒河沙数般地出现在我们的眼前。智能硬件作为物联网“宇宙互联”这一宏大生态圈中的重要部分,各大出口商、创刊团队以及各方资本都对这一概念趋之若鹜。在总体智能硬件品类中,消费级无人机可能是最成熟和最具规模之一个。

各大调研机构的数目表明,2016年中国消费级无人机的市场销量将超过20亿元人民币,境内与无人机相关的商店已经有大小数百家。咱们不由自主想问,表现与俗电子产品截然不同的直升机,有道是通过什么样的渠道去取得最好的推销效果?
  

风渠道的殇
  对于从传统3C(计算机、报道、消费电子)一时走过来的经销商和承包商来说,点下卖场和专卖店无疑是她们最熟悉的推销模式。当下火遍全国之各大电脑城充满了来自世界各地的电子产品,其中更是诞生了京城钓鱼台和张家口华强(000062)北这样的华夏IT湿地。同时国美、苏宁等连锁电器卖场也是在这一代定期迅速成长并蓬勃发展起来的。在那个年代,该署卖场几乎是顾客唯一能够买到她们心仪电子产品的渠道。
  然而电商的突出改变了这一切。在过去的短暂几年内,咱们目睹了国美苏宁销量的下跌、见证了中南海最终一家电脑城的关门以及遍及世界的实体店关店大潮。这其中固然有经济危机带来的影响,但不可否认的是,电商正在逐渐蚕食消费类电子在线下渠道的增长点,并且份额越来越大,趋势愈发明显。
  

以消费级无人机为代表的本能硬件产品在电商平台增速明显
  2015年之“双十一”,天猫和京东纷纷传颂喜讯:天猫智能硬件双十一同比增长59.7%,表现不俗;而京东在智能硬件方面的显示更显得突出,甚至有些夸张—2015年京东双十一智能硬件销量同比高达1143%,创下了历史记录。诚然,“双十一”表现电商平台创造出来的购物节,不免有过度透支营销资源的嫌。但我们并未能否认其中透露出的可行性:相对于传统消费电子产品,顾客更愿在电商平台购买智能硬件产品。这一趋势似乎与我们常见认知的“经验为王”的点下经营模式思维有所矛盾,但稍加分析我们不难得出,出于智能硬件产品的花费人群主要集中在80与90下,是较为“住房”的一个群体,而这一人群恰好是对网购接受度最高的,她们愿以稳定的风险换取便捷的购物体验,同时他们更为关注品牌知名度和美誉度,故此各大电商平台的产品评论和导购网站对于消费者之买进倾向性具有极其明显的影响。
  以目前最为强烈的本能硬件品牌大疆无人机为例,2015年大疆全国总产量超过40%来自大疆天猫官方旗舰店及其官网商城,并且这一比例还在不断攀升中。这表明对于有稳定知名度和穿透力的本能硬件产品而言,顾客是异样愿意在专业电商平台以及法定网店去选购相关产品的。

 

众筹--大中型企业的致胜法宝
  刚才举了大疆无人机的例证来阐明智能硬件产品在电商平台的远景,但对于广大智能硬件初创公司以及规模较小的商店而言,已经是消费类无人机霸主的大疆似乎并不具有很强的参考价值。然而,对于小商店或是创业团队来说,还有一个秘密武器,那就是众筹。
  少数民族界的众筹最早源自于立陶宛的Kickstarter血站,哪里诞生了许多明星项目,当下VR界三巨头之一的Oculus当下就是在Kickstarter地方短短时间内募集到了240万美金,然后又获得了7500万戈比之风投,末了被Facebook收购成为了VR界的领军企业。虽然其中不乏失败项目,比如募集了创刊的340万美金却因为无法量产导致破产的ZANO自拍无人机,但整体来讲,众筹界不乏成功实例,并且给了初创团队和小商店一个快速募集基金和放开自家产品的时机。

在国内,众筹平台也为无数智能硬件厂商带来了成功之时机。当下国内最火的复古原木蓝牙收音机品牌“猫王”正是依托京东众筹平台,成功地将自己产品推广给了大规模顾客。猫王最新的产品“猫王.小王子”更是创下了令人人心惶惶的306万元的众筹纪录,以原计划10倍的众筹金额完美收官。“猫王”名牌的创作者,著名音响设计师曾德钧坦言:它做了四十年之声音,可谓是华夏音响界的前辈,但都一直默默无闻,正是众筹这一崭新的推销模式,让它热爱的著作可以呈现在世人面前。
  同样地,直升机巨头大疆老对手的京城零度智控在经验了底数年之寻找后,摸清其在风渠道与大疆对抗并无优势可言,因此选择了在淘宝众筹发布其最新产品DOBBY自拍无人机,首日采集基金高达500万元,说到底募集了高达1669万元的资产,成为近几年在智能硬件众筹最成功之范例之一。而来自海归团队之手,同样主打自拍功能的Hover  Camera也在当年亮相,当下官网已经开始预订。如果Hover Camera前途效仿零度参与众筹,相信也会有正确的预定量。

当然,成功之众筹项目需要可以的产品和高执行力的组织来保证良好的产品品质和及时的产品发布,否则糟糕的客户体验和重复的跳票只会毁了布厂的贺词。2015新春,一度叫做Lily自拍无人机的众筹项目宣传视频刷爆了朋友圈,其时许多媒体都惊呼“大疆的对方终于来了”。然而Lily直升机由于技术问题跳票数次,迄今未能实现量产,现行已经鲜有人提出。在淘宝众筹成功并成功发货的亮度DOBBY直升机在专业发货后,出于产品体验与宣传视频相差甚远,汪洋用户开始在舞坛上吐槽DOBBY直升机,甚至要求退货。不过随着无人机厂商的不断成熟,前途可以的花费级无人机众筹项目将不断涌现。


  消费级无人机厂商是否应当考虑线下渠道?
  虽然眼下电商发展很快,直升机以及其他智能硬件在电商平台的升华也是一路高歌猛进,但广大厂家,尤其是副传统行业走出去的联营厂还是对传统线下渠道念念不忘。对于已经有稳定范围之成熟产品如智能手机、计算机等产品而言,出于一切市场足够大,证券商实力足够强,点下渠道还是值得去投入的。但对于广大无人机厂商来说,点下渠道可能并不是一番很好的挑选。
  当下智能硬件厂商,尤其是大中型消费级无人机厂商,广大生活以下几大短板:
  1.  产品线短:家家户户厂商平均只有3~5个型号,始创公司更是往往有且只有一款产品。凡是有过线下渠道销售经验的失业者都清楚,在其他一家实体店铺中,如果缺乏足够多型号的产品用于陈列展示,总体视觉会显得极其单薄,单店销售额和扭亏能力也举步维艰以保证;
  2.  难以承受线下渠道推广成本:点下渠道推广并不是全方位厂商都有实力去做的,一款产品如果要在实体渠道销售,不但要抽出部分利润给投资者,还要投入大量样机、陈列物料、进场费、广告位等资本,在增加了点下曝光度的同时,巨大地增多了运营资本;
  3.  缺乏渠道话语权:做点下渠道意味着厂商和渠道之间的将军。对于中小渠道而言,出于智能硬件相对较为小众,证券商往往更愿专注于手机等高流水产品,不愿投入大量精力做推广;而对于大渠道,实力薄弱的微型无人机厂商往往不具备谈判优势,往往只能以代销的样式开展铺货,严重占用厂商现金流。同时,出于这些大渠道都已经把大疆这样的巨头占领,渠道商的侧重点和优质资源都在实力品牌上,对小品牌严重不利。
  故此,对于中小规模之花费级无人机厂商来说,点下渠道由于资金太高,并不见得是一番好的挑选,证券商通过天猫或者自有官网商城搭建官方旗舰店,辅以众筹等形式的网络推广,可以完成以小博大,尽可能去除渠道的中等环节,降低自身运营资本,用高性价比的产品快速切入市场。
  智能硬件是未来消费电子产品发展之可行性,具有很强的加强性,而花费级无人机自2015年被引爆之后,存量更是节节攀升。广大无人机厂商都希望能像大疆一样在线上点下全面开花,但由于投资者实力差距和产品属性的由来,大中型厂商和创纪录团队应该把更多精力集中在线上渠道,精准投放营销资源,用差异化的产品与巨头错位竞争。同时,消费级无人机的对销售渠道布局之不精准以及不符合自己实力来渠道安排的现状,让笔者以为,消费级无人机的门路确实太高,产品、渠道安排都是看得见的大坑,风投99%的血本无归不是没有原因之。

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